化工企业行业性困难、管网系统不完善、四川化工厂停产、部分客户用气锐减……今年以来，川西地区天然气减量频发。

 

　　6月3日，西南油气田天然气销售陷入低谷，日销量仅728万立方米，导致关井180口，较历史最高销量减少200多万立方米，对产量、销量和效益的影响较大。经济有“晴雨”，供需在变化。西南油气人直面困境，勇于担当，他们改变传统的销售观念，建立科学的营销策略，多方走访沟通协调，“亲情”服务客户……一场关系着油气田发展大计的增销增效“绝地反击战”，悄然打响。

 

　　“办法总比困难多！”

 

　　“办法总比困难多！”局长、分公司总经理甘振维在油气销售运行处调研时掷地有声。他要求销售人员树立整体价值最大化的理念、树立长远发展的理念、树立市场营销理念，不断开拓销售工作格局。

 

　　在德阳召开的分公司天然气促销会上，副局长张晓彬组织销售人员对川西地区42家客户减量逐一进行分析，商讨增量对策后，他亲自带队走访客户，本着“共谋发展、共生共荣”的思路，与客户多方洽谈、积极协商。

 

　　油气销售运行处党政领导班子成员24小时密切关注客户用气信息，建立同客户的“日沟通”机制，随时掌控其生产动态对用气的影响，全盘布局，合理调配气源。

 

　　“如何才能让双气源客户增大对我方的用量？”“对于单气源客户应该采取哪种途径使其加大用量？”“除了‘亲情’销售，我们还能采取什么新的措施？”每次碰头会，大家的话题都离不开“增销”。

 

　　他们制订了销售计划大表，采取“一对一”跟踪负责制，对客户生产动态、用气信息、减量原因、增量分析等实行一跟到底，将销售的软指标变为硬任务。

 

　　通过“一户一谈”，该公司主动牵线搭桥，帮助美丰实业销售滞销液氨1000余吨至龙蟒化工，实现向美丰实业日增销天然气近4万立方米，通过“一事一议”，协调双气源客户增加日用量35万方左右。他们采取“一厂一策”的营销策略，针对不同客户的销售重点，量身订制销售方案。同时积极协调银鹏等单气源客户加大节假日用气量，并通过友好协商，协调美丰实业等化工企业的检修时间。

 

　　时间就是效益，油气销售运行处不断优化各类施工、抢险、清管方案，“周末施工”、“半夜施工”推陈出新，挖空心思选择对销售影响最小的时间段，加快施工进度，同时间抢销量。

 

　　通过销售人员的不懈努力，截至6月底，各种手段实现天然气增销3100余万立方米。

 

　　啃下销售“硬骨头”

 

　　面对有限的销售渠道和通道资源，为破除销售壁垒，让销量回暖、飙升，啃下销售困难这块硬骨头，在中国石化发展计划部、油田事业部、天然气分公司等部门和单位的支持指导下，西南油气田打开销售局面突破点，视野向外不断拓宽。

 

　　在总部的支持下，西南油气田开始全力与中石油、川维厂和成都城市燃气衔接，同中石油各工作层面数轮对接和谈判。经过多番努力，与中石油敲定了两期串气方案。

 

　　7月2号，随着大丰配气站输往成都城燃的阀门开启，通过中石油管道向川维日供50万方的通道打开，一期串气方案成功实施。

 

　　二期串气方案对天然气气质、压力提出了更高的要求，青白江增压站作为同中石油连接的末端关卡，西南油气田决定对该站实施安装脱水撬、改建流程等系列的改扩建工程，生产、基建、物装、计划财务、油气销售、地面工程建设等处室和单位紧密配合，15天完成了集脱水、增压功能为一体的站场改建。站内增压机维保、水处理装置安装、流程整改、分离器的加装、水露点、硫化氢在线检测分析设备的安装、维修等工作也以最快的速度完成。

 

　　为保证设备正常运转，油气销售运行处在青白江脱水增压站试运行阶段，加密“领导带班制”，24小时密切跟踪增压机组及脱水撬运行，全面做好向中石油稳定供气的准备。

 

　　7月23日16时，代表着中国石化质量和承诺的45万方天然气通过青白江脱水增压站供往中石油，多方的协调与努力得以兑现，二期串气方案顺利实施。