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浅析钢铁电子商务成熟期钢厂市场规划
2012-08-09 14:40:11
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作者: 浏览: 1094次
中国的电子商务已经经历了十五个年头。随着互联网不断纵深发展以及以阿里巴巴、淘宝、京东为代表的电子商务平台的普及，钢铁等大宗商品电子商务的发展也孕育了充足肥沃的成长土壤。短短数年间，钢厂、钢贸商、物流仓储企业纷纷试水电子商务，加之以手机为载体的移动互联网的广泛应用更进一步强化了电子商务与传统钢贸交互沟通，钢铁电商发展的整体客观环境已经相当成熟。
回顾中国钢铁电子商务的发展历程，在以往的十年时间里经历了三个阶段，从最简单的行业资讯发布，到供求信息匹配与交易撮合，再到整合了信息、仓储物流、交易融资管理的钢铁全程在线交易，钢铁电商已经步入成熟期。众多钢厂借助电脑网络拓展销售渠道纷纷取得了不小的进展，新技术的应用极大提升了钢厂对客户的管理能力、市场开拓能力。钢铁电子商务也已经完成了从“为了电子而电子”向“将传统的重复性劳动化作简单高效的电子化作业”的完美蜕变。
商务电子化诠释了钢铁电子商务的核心根本借助信息技术与网络技术，优化现有的销售流程，提高效率，广开客源，创造效益。“便捷、实用、高效、创收”这四个关键词凸显钢铁电商已经彻底融入到钢铁行业产业链，并为钢厂、贸易商与终端用户提供新的利润点与高附加值。
可以说，成熟期的钢铁电子商务不仅能提高效率、不仅能节省成本、不仅能提高产品与服务的附加值，更能广开客源，挖掘原有钢厂营销系统无法覆盖的市场机会。
钢铁电子商务让“直供直销”模式成为新的盈利突破口
当钢铁行业进入“微利时代”，传统的钢贸代理制、经销制遇到了极大的挑战。众多钢厂不约而同的提高了“直供直销”的比例。但是，这种尝试与转型遇到了三个难以解决的困难：
1。多规格、多品种、实时更新报价难以通过传统的方式高效的传递到钢贸商与终端客户（怎么传？传给谁？传统的打电话发传真等效率低，费用高）；
2。无法及时有效地覆盖和服务大批量、跨地区、有实时供给需求的中小型客户（用户分散，怎么服务？）；
3。钢厂建设自有销售团队，以及营销推广投入的成本过大（布点成本高、人力不足）。
不仅如此，像余材这种非标准化的产品、更无法通过原有的模式实现大规模零售赢利。再加上钢厂“供过于求”的市场态势下，“品种钢”销售竞争愈发激烈，谁先通过“直供直销”赢得细分中小型终端客户，谁将取得决定性的先机。
钢厂如何在低成本前提下实现“直供直销”？如何吃下中小型终端客户市场？
通过在线电子报价系统彻底解决产品报价集中管理的困难。
产品报价管理包含三个关键点：产品详情与价格的录入，产品调价管理，报价单的发布传递。产品报价管理工作如果按照以往纯手工模式处理缺点较多：如时间慢，易出错，成本高，发布渠道窄，覆盖客户少。
借助有序管理的产品信息化数据库，海量的产品规格与价格信息（包括历史价格变动曲线图表）都能够详细展现，完全摆脱了传真、纸质与电脑单机表格管理的局限，结合强大的查询功能，有潜在需求的用户只要轻点几下鼠标就能找到想要的资源。再加上手机终端的集成，潜在客户能够随时随地获悉钢厂的全部报价信息。
借助电子商务平台的桥梁作用，迅速覆盖终端目标用户群。
传统的钢贸模式下，成千上万的钢贸商分别瓜分所有中小规模的终端用户市场。因为单笔需求量不大，个性化需求突出，之前并没有一个平台可以将这些分散的终端用户整合起来，虽然利润率可观，但“直供直销”难以实现。然而，随着现货交易型电子商务平台的发展，这种现状正逐步发生变化，以“你的钢网”为例，由于聚集了庞大的中小型终端用户，只要通过技术手段实现这些多对多的，零散的供需匹配，就能实现针对中小终端用户市场“直供直销”的高利润率贸易模式。
合作运营，借鸡生蛋，降低风险，高效率实现网络销售渠道搭建。
最近几年时间，不少钢厂与较大贸易商都尝试切入电子商务，开拓网络销售渠道，不过，由于技术团队的搭建、系统的设计测试与管理运营、网络销售团队的组建都涉及到大量投入，而且对技术性、整体业务规划能力要求很高，众多项目因规划不到位都处于停滞阶段甚至失败的境地。之所以失败，还忽略了一个更为致命的原因，终端会员量与产品推广。
宝钢花费巨大投入自建平台，期望值很高，但若无法突破先前所述的瓶颈，这个平台也将陷入仅仅是针对老客户的提供电子报价表的尴尬状况，靠赠送IPHONE/IPAD来吸引顾客定然不能完全满足客户的实质需求。
因此，早期以合作模式切入电子商务，借助钢铁现货交易平台现有的技术力量、会员量、营销推广与服务资源，迅速启动网络销售渠道是低风险、高效率的运作模式。
不仅服务老客户，更偏重开拓新客户
一套完善的在线电子报价系统再加上完整的在线交易体系，更能高效便捷地服务现有的客户群体。除此之外，更为重要的是，借助互联网跨地域、不间断、易于搜索查询的特性，能够主动的挖掘新客户。配合以平台面上的覆盖推广，商务电子化成为了钢厂开拓新市场，抢占终端用户、扩大市场份额与品牌影响力的利器。
对于余材与高强板等流通较少的产品，客户的发掘与需求信息收集是销售成功的关键。通过现有客户群的定向销售，可以极大提升销售业绩。这些销售模式与技巧都将极大地促进供需双方的交易，增进彼此认可。
平台与业务整合为钢厂带来新的价值创新
除了技术、营销推广资源与会员资源之外，能为钢厂、众多贸易商、终端创造价值的最根本原因是“整合”。贯穿电子报价体系、供求信息匹配、仓储物流整合、钢铁融资贷款等一系列服务，不仅仅能极大缩短交易周期，降低交易费用，更能通过服务的整合，创造更多的差异化产品与服务附加值。
包钢与“你的钢网”联手推出的《包钢直营专场》成为钢厂商务电子化的最佳案例
由包钢股份与“你的钢网”联手推出的《包钢直营专场》就是钢铁电子商务成熟期阶段下钢厂通过商务电子化的思路，引入电子商务营销渠道，拓展业务，优化“直营直销”渠道的最佳案例，这一合作平台将于5月中旬正式启动运营。无论是钢厂、钢贸商以及终端用户都可以留意“你的钢网”平台发布的资讯，了解更多详情。
在钢铁电子商务步入发展成熟阶段，各大钢厂应积极深入了解和开拓电子商务相关的业务渠道与业务模式，充分利用好这个工具，紧跟市场发展趋势，把握新的发展机遇，更上新的台阶。 |
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